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Javier Cassoni llega impecablemente vestido y saluda a todos a su alrededor en un restaurante del sur de la Florida donde está a punto de ser entrevistado. Uno nunca se imaginaría que este hombre joven de comportamiento tan sereno es el vicepresidente de CASSONI LLC, una exitosa compañía que sirve de nexo entre los diseñadores mundiales y los lujosos muebles italianos y artefactos de iluminación.
INICIOS DE LA EMPRESA
CASSONI es una empresa familiar fundada por el abuelo de Javier Cassoni, que durante los últimos 60 años ha estado manufacturando muebles lujosos tanto en Italia como en Sudamérica. Desde mayo del 2002 ellos comenzaron a trabajar en los Estados Unidos con la apertura de CASSONI, LLC en Miami. “Desde ese momento comenzamos a representar a 25 compañías italianas y hoy ese número ha aumentado y actualmente representamos y distribuimos muebles y artículos de iluminación de 90 firmas italianas”, afirma Javier Cassoni.
MIAMI: UNA UBICACIÓN ESTRATÉGICA
Existen muchas razones por las cuales fue beneficioso para CASSONI el hecho de estar presente en Miami. En primer lugar, ellos siempre quisieron expandir la compañía que tiene sus raíces en Italia y Sudamérica. El mercado estadounidense, siempre interesante y desafiante, se ajusta perfectamente a los productos que ofrece la empresa y esa es la razón por la cual decidieron expandirse. ¿Por qué eligieron Miami?, “porque Miami no es la típica ciudad americana”, nos dice Javier Cassoni. La presencia en Miami le permite a CASSONI estar en contacto con el mundo entero y conocer clientes de todas partes de los Estados Unidos que tienen su segundo o tercer hogar aquí. Además, este emprendimiento es muy importante para todas las personas de Sudamérica que visitan Miami en busca de tendencias, diseños y muebles de lujo que no pueden encontrar en sus países. Otras ciudades tales como Nueva York y Los Ángeles también tienen este atractivo internacional, pero Javier Cassoni tiene una conexión muy especial con Miami: “he estado viniendo a esta ciudad desde los 14 años y el clima y los amigos me hacen sentir como si estuviera en casa”.
MUEBLES Y ARTEFACTOS DE ILUMINACIÓN
Los productos que CASSONI vende son muebles y artefactos de iluminación, y la palabra mueble implica muchas cosas, “porque uno puede estar hablando desde un sofá a una mesa o a un dormitorio o living completo”. CASSONI ofrece diferentes estilos de amueblamiento italiano: contemporáneo, tradicional, moderno e incluso de estilo glamuroso. Las mismas categorías se aplican a los artefactos lumínicos.
EL PERFIL DE SUS CLIENTES
Los muebles y artefactos lumínicos de CASSONI se venden solamente a un grupo muy específico y extremadamente conocedor del tema, explica el vicepresidente de la compañía.“Nuestros productos se venden exclusivamente a los diseñadores y arquitectos, ya que ellos son los únicos que entienden perfectamente el nivel de los mismos”. Los diseñadores son quienes más ayudan en los esfuerzos de mercadeo de la compañía, ya que son ellos los que recomiendan a CASSONI a sus colegas en este rubro. “La mejor publicidad que tenemos es cuando al finalizar nuestro trabajo los diseñadores son felicitados por los clientes; el boca a boca nos ha permitido crecer; si uno hace su trabajo exitosamente y mantiene los estándares de calidad que promete, el cliente siempre estará feliz”.
En un primer momento, cuando se inauguraron en el 2002 las oficinas en Miami, la mayoría de los clientes eran de Estados Unidos, especialmente de la Florida, pero hoy en día sus clientes también son de Nueva York, Boston, Filadelfia, Chicago, Los Ángeles, Las Vegas y Minneápolis entre otras ciudades. La empresa también ha recibido numerosas órdenes de lugares tales como Argentina, Colombia, Brasil, Venezuela, México, Costa Rica, las Bahamas, Trinidad y Tobago, Islas Caimanes y Tortola, en las Islas Vírgenes.
LO QUE HACE ÚNICO AL MUEBLE ITALIANO
Los productos italianos son reconocidos en todo el mundo por tener una muy buena reputación. Los muebles italianos son distintos de los demás debido a su diseño y calidad exclusiva, a sus maderas y al acabado que se le da a cada producto. Javier Cassoni nos explica que lo que distingue a los fabricantes de muebles italianos del resto es su incesante habilidad para innovar. “Lo que otorga a los diseños italianos una ventaja competitiva es que aunque otras compañías los copien, al siguiente año los diseñadores italianos desarrollarán una idea nueva y mejorarán la anterior. Los productos italianos siempre involucran tendencias y moda, y están permanentemente a la vanguardia”. No es una coincidencia que las ferias italianas de muebles y artefactos de iluminación son las más visitadas en todo el mundo, y por citar un ejemplo la Feria de Milán, la más grande del planeta, es una a la cual CASSONI concurre todos los años. “Se desarrolla en abril y está localizada en Italia, ya que los creadores italianos saben cómo combinar en forma exitosa excelentes diseños con una ejecución sin errores”.
CONOCER LOS PRODUCTOS QUE SE VENDEN Y LA CALIDAD QUE SE OFRECE
Cada vez que el personal de CASSONI se pregunta qué los diferencia de la competencia, ellos tratan de pensar en nuevas maneras para facilitar la vida de sus clientes. ¿Qué los diferencia de otras compañías? El empresario nos indica que hay muchas razones: ” en primer lugar es una empresa familiar que por el hecho de estar por los últimos 60 años en el negocio conoce muy bien a los fabricantes en Italia. En Sudamérica hemos estado trabajando con más de 200 firmas italianas durante los últimos 50 años, y contamos con nuestros proveedores así como ellos cuentan con nosotros. Conocemos los productos que vendemos, conocemos a la gente con la cual trabajamos y sabemos la calidad que ofrecemos. Eso es algo que nos hace diferentes”.
HACER MÁS FÁCIL LA VIDA DEL DISEÑADOR
Generalmente es muy raro encontrar un distribuidor en los Estados Unidos que maneje el número de compañías italianas que CASSONI tiene. Inicialmente ellos trabajaban con 25 compañías, pero después de años de éxitos ese número ahora llega a 94, lo que significa que un cliente puede amueblar una gran residencia con diferentes productos de distintos fabricantes sin tener que ir a 20 o 30 show-rooms o distribuidores, “eso es simplificar la vida”. Los diseñadores cuentan con CASSONI y sus más de 25 mil productos. Sus clientes pueden amueblar una casa completa, una villa entera, un hotel, el lobby de un edificio, restaurantes, boutiques, show-rooms o cualquier otro proyecto que deseen. Javier Cassoni nos comenta lo conveniente que es tener todos los artículos en el mismo lugar: “cuando ellos vienen a CASSONI solamente hacen una orden de compra, envían solamente un cheque y nosotros hacemos solamente una entrega con los productos para que reciban todo lo solicitado al mismo tiempo. Nuestra misión es hacer su vida más fácil y más simple”.
“CUANDO DECIMOS 12 SEMANAS, SON 12 SEMANAS”
CASSONI entrega los diferentes productos en 12 semanas, sin demoras que crean inconvenientes a los diseñadores. La empresa tiene un contenedor de 40 pies que viaja de Italia a Miami cada 5 días. El proceso de manufactura demora entre 30 y 45 días, sean 6 o 100 las sillas que se fabrican. Luego se agrega una semana en las aduanas italianas, así como los 25 días de tránsito y una semana en la aduana de Miami. Cuando los productos llegan son recibidos e inspeccionados en el depósito de CASSONI y después se realiza el envío local. Este proceso alcanza las 12 semanas. Entregar en este plazo y permitirle al diseñador tener los artículos a tiempo es algo que enorgullece a Javier Cassoni. ” Las 12 semanas son el tiempo de CASSONI y es algo que nos causa mucha satisfacción y que creemos que tiene que ser cumplido. Por eso cuando decimos 12 semanas… son 12 semanas”.
EL CONTROL DE LAS OPERACIONES DE ENTREGA
Una de las preocupaciones principales de los clientes, nos explica Javier Cassoni, es la entrega de los productos, y eso es algo que CASSONI se los resuelve. La empresa hace envíos a los depósitos de los diseñadores, y también realiza “White Glove Delivery”. Por ejemplo, CASSONI tiene muchos diseñadores en Nueva York que quieren que le instalen en los apartamentos de sus clientes todos los muebles y accesorios encargados por ellos, algo que es posible debido a esta manera de trabajar llamada White Glove Delivery. Es de destacar que la empresa tiene sus propios depósitos en Nueva York y California, y además trabajan con otros depósitos.
Si los diseñadores se encuentran trabajando en un proyecto fuera de los Estados Unidos pueden ordenar productos a CASSONI y la empresa se los puede enviar CIF al puerto del país en el cual desean recibir lo solicitado. En algunos casos muy especiales, cuando los diseñadores necesitan algo de manera urgente, CASSONI los puede enviar desde Italia por avión. El manejo de la entrega es extremadamente importante para CASSONI y por eso no delega nada en terceros para asegurarse de tener el control total de la operación. Como nos explica Javier Cassoni: “Al hacer esto sabemos lo que estamos cargando y nos aseguramos que el cliente reciba los artículos en excelente condición. Nosotros controlamos los productos desde el momento que se hace el pedido hasta la entrega, a menos que los clientes decidan recoger ellos mismos sus productos en nuestro depósito”.
HACIENDO REALIDAD LAS IDEAS Y LOS DISEÑOS
Es muy importante para el cliente, en la economía de hoy en día, conocer acerca de los precios. El vicepresidente Javier Cassoni nos explica que ellos, como distribuidores directos que han estado trabajando con proveedores italianos en los últimos 60 años, obviamente van a tener buenos precios. Debido a que cargan sus propios contenedores obtienen los mejores precios en el lugar de origen. Si se le suma el hecho que realizan muchas entregas en los Estados Unidos, también reciben buenos precios de las compañías de envíos. El hacer negocio con proveedores y comprar para los Estados Unidos y Sudamérica le permite a CASSONI tener muy buenos precios. “Lo que nosotros hacemos es trasladar esos precios a nuestros clientes y simplemente colocar nuestra ganancia normal encima de los productos. Lo más importante es que nuestros clientes pueden lograr concretar sus diseños e ideas. Nosotros hacemos posible que eso ocurra”, asegura Javier Cassoni.
LA IMPORTANCIA DE ESTAR ACTUALIZADOS
CASSONI siempre está buscando las nuevas tendencias y para lograrlo viajan frecuentemente a las diferentes Ferias de Europa. Los ejecutivos de la empresa visitan las más prestigiosas: Milán, Verona, Colonia, Frankfurt y París, por citar algunas. Buscan nuevos diseños y nuevas compañías, ya que permanentemente están actualizando sus productos y su sitio en internet, el cual es uno de los sitios de muebles italianos más grandes en el mundo, ya que cuenta con 25 mil productos. Javier Cassoni nos comenta que para estar actualizado hay que viajar, sea a Europa o Asia. “Nosotros somos leales a los productos italianos, pero también visitamos Alemania, Francia y China para conocer las nuevas tendencias y para saber lo que está realizando nuestra competencia”.
NO HAY UN MÍNIMO CON CASSONI
Las cantidades mínimas no existen. “Hace cuatro años recibimos una solicitud de una diseñadora de Chicago que estaba trabajando con un cliente que quería solamente un barstool que había visto en nuestro sitio de internet y que necesitaba que fuera enviado a Nueva York. La diseñadora quedó muy agradecida y cuatro meses después estaba trabajando en un gran proyecto en Nueva York y nos llamó para que le realizáramos el amueblamiento completo”. No hay mínimo con CASSONI. “Hoy puede ser solamente una mesa, mañana pueden ser 10 y en dos años pueden ser 200”, señala Javier Cassoni.
VENDER A LOS PAÍSES MÁS EXÓTICOS
Promover más de 90 líneas a través del sistema tradicional de catálogos y encontrar la pieza correcta en una cantidad enorme de libros puede consumir muchísimo tiempo. Aquí es donde entra en juego la tecnología, ya que su sitio web www.cassoni.com se hizo con el tiempo cada vez más importante. Cuenta con alrededor de 25 mil artículos en su catálogo virtual separado en categorías. Los diseñadores pueden encontrar lo que necesitan, ya que todo está por área y producto; “Supongamos que necesitan una mesa de café de estilo contemporáneo, ingresan a cassoni.com en la sección Furniture, seleccionan Contemporary para el estilo y Living/Dining para la sección de área y finalmente se hace un clic en las Coffee Tables… ¡Así de fácil! Las mesas de café con estilo contemporáneo de todas las compañías aparecerán en el monitor y no tendrán que revisar catálogos tras catálogos para encontrar lo que necesitan; es solamente hacer clic”.
De acuerdo con Javier Cassoni la mayoría de los diseñadores hacen uso de la internet hoy en día. “Es más fácil para ellos ya que pueden ingresar a www.cassoni.com, agrandar y descargar las imágenes de los productos para enviar solicitudes por correo electrónico. Tenemos un equipo muy profesional que permanentemente trabaja en nuestro sitio contestando preguntas y brindando cotizaciones”. Gracias a internet, CASSONI le vende a clientes de los países más exóticos, aquellos a dónde nunca la empresa imaginó llegar. CASSONI utiliza la tecnología para que la compañía crezca y para que los diseñadores puedan encontrar lo que necesitan de una manera rápida. Cada diez o quince días la empresa también envía a su base de datos correos electrónicos con información de los nuevos productos y tendencias. Recientemente, CASSONI comenzó a tener presencia en las redes sociales.
En el momento en que Javier Cassoni se va del restaurante, luego de saludarnos, recibe una llamada relacionada con su próximo viaje a Italia, el cual le permitirá, una vez más, tener la oportunidad de compartir las últimas obras de arte en materia de muebles e iluminación con el mundo entero.
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