Conversamos en Miami Beach con Andy Graisen, Vicepresidente y Gerente de Mercado del Banco HSBC, quien nos contó de la importancia de integrar un equipo de profesionales exitosos.
Inicios en la actividad bancaria 
– Tengo 18 años en el negocio bancario; comencé en Nueva York en el banco venezolano Commerce Bank, que es una institución mercantil. Me interesaron las inversiones, por lo que participé en innumerables viajes por Argentina, Brasil, Colombia y Venezuela. Esa experiencia que desarrollé en la parte del mercado internacional me permitió pasar a la banca internacional a Citibank como Gerente de Ventas. El mercado estaba muy cambiante, ofrecía inversiones y planes de pensiones, opciones que no explotaban las bancas internacionales.
Luego en Citibank hubo un proceso de maduración y crecimiento y creamos vínculos hacia Latinoamérica, Europa y Asia. Trabajé en equipo y conseguí una posición regional para Miami y Nueva York, donde las ventas reportaban a través de mí. En ese momento vivía en Pompano y trabajaba en el Downtown. Por eso decidí, hace tres años, mudarme a Miami. Estuve en Bank Atlantic dos años y busqué la oportunidad de un banco con mas proyección internacional como es HSBC y ya tengo 14 meses en este banco al frente del equipo.
Estrategia de esta sucursal de HSBC
– La estrategia ha sido unir fuerzas tanto de la parte comercial como de la parte Premier. Premier son los clientes que tienen una relación mayor a 100 mil dólares en término de efectivos. Un cliente Premier tiene beneficios que son muy atractivos. Son relaciones que dan descuentos para todo tipo de productos.
La presencia global que tiene HSBC permite desarrollar esa gama de clientes con una infraestructura interna que lo soporta bien. Muchos clientes Premier son a veces Premier con calificativos en otros países, pero aquí, tal vez la cuenta es de 500 dólares, porque tienen una propiedad que visitan cada seis meses; pero ellos son Premier en Inglaterra, Premier en Uruguay. Esa es la vía que el banco está tratando de desarrollar, tanto del Premier personal como el Premier de negocios. Si el de negocios tiene una relacion de 250 mil dólares, baja la exigencia y los montos, pero básicamente los servicios se mantienen.
Perfil de los clientes
– La idea es explotar esas relaciones de una manera más efectiva. Tenemos presencia global en otros países, incluso con números mayores, como en México y Brasil, donde el servicio HSBC ha sido un servicio más exclusivo. En el mercado buscamos a un cliente más especializado, con necesidades exclusivas; no discriminamos a los demás, pero en ellos nos enfocamos. Hoy en día, HSBC está abocado a financiamientos de gran volumen, de gran capital. Y una de las cosas que queremos en esta sucursal es ser líderes, seguir esta idea, esta estrategia que el banco está tomando.
Por ello, desde el principio hemos creado un grupo, en el que tenemos una misión y creemos en ella y sabemos los resultados que puede dar. En mi corto plazo en este cargo, a pesar de que tenemos esa misión, no todas las sucursales lo siguen igual. Nosotros estamos un poco más adelantados y por ello queremos hacer un buen papel y proyectar esa imagen a un nivel comercial, y que el nombre de HSBC sea reconocido y tenga más exposición en la Florida.
Objetivos de la sucursal Miami Beach
– Esta sucursal ha tenido una presencia en el área de Miami por unos doce años bajo lo que era Republic Bank, Jefferson Bank y lo que ahora es HSBC Bank. En esta localidad tenemos seis años, y cuando uno analiza el mercado como una sucursal, en el banco nos llaman «Legacy Branch», porque tenemos un historial y hemos llegado a un pico de qué es lo que podemos hacer.
Préstamos hipotecarios
– Hay cambios en el área de la playa, nuevas construcciones y nuevos capitales que están llegando. Una de las ideas que hemos organizado para el futuro es que yo negocié con parte del banco que el Departamento de Préstamos Hipotecarios instalara aquí a cuatro personas para formar parte de la sucursal, para hacer un «crossover» de los clientes que HSBC tiene hoy por hoy en la parte de préstamos.
Algo a destacar es que HSBC es el tercer prestamista más grande para préstamos inmobiliarios en la Florida. Pero como tenemos la presencia y oficinas y ellos no, ya que lo hacen a través de agentes, quieren que los clientes los visiten en esta sucursal y sepan que aquí se pueden gestionar los préstamos. Empezamos en marzo de este año y ahora estamos viendo los frutos. En la ciudad de Nueva York, HSBC tiene 430 oficinas, sin embargo, nosotros, con menos oficinas, nos ubicamos por delante de ellos. Esto demuestra los esfuerzos que se están realizando para mejorar día a día y que fueron iniciados por nosotros.
Otra de los aspectos a destacar es la «unidad de negocios», la penetración de otros mercados, que no son los periféricos, porque somos un banco muy serio, muy conservador, con una visión clara de con quién queremos hacer negocios y que nos permita expandir los horizontes.
